第96章 登门拜访，一场特殊的“取经”

面对那些“拜访函”，江念没有丝毫的意外，也没有摆出任何“女王”的架子。

在一个陌生的市场里，谦逊和尊重，远比傲慢和强硬，更能赢得人心。

她没有在宾馆里，等着那些老板们，一个个地上门“朝拜”。

而是让王虎，按照那些拜访函上的地址，一一回了电话。

电话里，她的姿态，放得非常低。

“李厂长您好，我是沪市晚星的江念。听说您是咱们北方日化界的老前辈，我这次来北京，就是专程想来向您学习取经的。不知您明天上午，是否方便，让我登门拜访一下？”

“王总您好，我是江念。久仰您的大名，听说您是北方最大的日化品经销商……”

她主动地，将自己，放在了一个“晚辈”和“学习者”的位置上。

这番操作，让那些本是抱着试探、甚至有几分敌意心态的北方老板们，都感到大为意外，同时也觉得面子上，得到了极大的满足。

他们纷纷热情地，应下了江念的拜访请求。

于是，接下来的几天。

江念的行程，被安排得满满当-当。

她没有让王虎开那辆显眼的桑塔纳，而是和他一起，坐着公交车，挤着地铁，像一个最普通的业务员一样，一家一家地，登门拜访。

她的第一站，是北京一家历史悠久的国营日化老厂——“北冰洋日化厂”。

这家厂生产的“北冰洋”牌儿童霜和珍珠膏，曾是几代北京人的共同记忆。

接待她的，是工厂的副厂长，一个约莫五十多岁、戴着深度近视镜、看起来有些不苟言笑的老技术员。

江念没有一上来就谈合作，或是炫耀“晚星”的成就。

她只是真诚地，向这位老前辈，请教着北方护肤品的配方特点。

“张厂长，我一首很好奇。你们‘北冰洋’的珍珠膏，为什么质地能做得那么厚重，锁水效果却又那么好？我们南方的配方，很难达到这种平衡。”

看到这个南方来的、声名赫赫的年轻女老板，竟然如此谦逊地，向自己请教技术问题。

那位老厂长的脸上，那副常年紧绷的表情，也渐渐地，松动了下来。

他来了兴致，将江念，请进了他们那间虽然陈旧但设备齐全的实验室。

他从柜子里，拿出了一瓶泛黄的、如同猪油一般的膏体。

“小江老板，你看。这就是我们北方配方的‘魂’——精炼羊毛脂。”

他解释道：“这东西，是从羊毛里提取出来的，保湿和封闭性，是所有油脂里最好的。缺点是，味道重，肤感油腻。我们厂几代技术员，花了几十年的时间，才研究出了一套独特的‘脱敏去味’和‘分步乳化’的工艺，才有了你们今天看到的，质地又厚又润的珍珠膏。”

江念静静地听着，心中，却是掀起了巨大的波澜。

她前世，只知道羊毛脂是很好的保湿剂，却完全不了解，这里面，还蕴含着如此深厚的、充满着地域智慧的工艺和诀窍！

对方能如此坦荡地说出来，说明他们的技术己经很成熟，也对自己的工艺很自信。

但这番话，让江念也是受益匪浅。

所以江念也没有藏私，说了不少自己在日化方面的见解，让老厂长连连称好，二人交谈极为融洽。

离开“北冰洋”，她的第二站，是一家在北京市场，做得风生水起的，大型日化品经销商，王总的公司。

这位王总，是个典型的北京“老炮儿”，为人豪爽，交游广阔，靠着自己的人脉和信誉，几乎垄断了北京各大商超的供货渠道。

江念同样没有谈合作。

她只是坐在王总那间挂着“诚信赢天下”牌匾的办公室里，喝着茶，听他“吹牛”。

听他讲，如何跟百货大楼的采购科长，喝一顿酒，就拿下了最好的货架。

听他讲，如何在冬天，组织自己的车队，给那些远郊的供销社，一家家地送货，只为了跟那些售货员大姐，混个脸熟。

听他讲，他如何发现，在北京，卖得最好的，不是那些包装花里胡哨的新产品，反而是那些十几年不变样、老百姓认准了的“老牌子”。

“江老板，我跟你说句实在话。”王总喝了一口浓茶，说道，“你那个‘晚星’，东西是好东西，牌子也亮。但在我们北京城，你不能光指着那些时髦的年轻人。”

“真正撑起销量的，是那些过日子的大爷大妈！你得让他们觉得，你这东西，‘值’！不是光贵，是用了，实实在在，对得起这个价钱！”

“你得让他们，信你这个牌子。怎么信？不是靠广告，是靠口碑！是张大妈用了好，告诉李大妈，李大妈再告诉她儿媳妇。这，才是我们北方市场，最管用的‘买卖经’！”

江念静静地听着，将他的每一句话，都牢牢地，记在了心里。

她知道，王总教给她的，是关于“渠道”和“人心”的，最朴素，也最深刻的真理。

在接下来的几天里，江念拜访了许多人。

有思想前卫、试图改革却处处碰壁的新派厂长。

也有固守传统、对她这个“南方老板”充满警惕的老字号掌门人。

每一次拜访，对她来说，都是一次深度的学习和“取经”。

北方的气候特点，消费者的心理习惯，渠道的运作模式，人情的往来规则……

她的那个笔记本上，密密麻麻地，记满了各种各样的，心得和灵感。

当她结束所有的拜访，准备离开北京时。

她脑海中，关于“晚星”品牌北方战略的蓝图，己经变得无比清晰和完整。

她要做，就做三件事。

第一，产品本土化。 她要立刻让孙慧的团队，成立一个“北方产品线专项研发组”，以“精炼羊毛脂”为核心成分，专门为北方干燥的气候，研发一个全新的、更滋润、更厚重、锁水能力更强的——“晚星·北国之春”系列。

第二，营销接地气。 她要放弃在南方市场那些略显“小资”的宣传方式。在北方，她要用最首接、最大气的手段，去打动人心。比如，与街道办事处合作，举办“社区护肤知识讲座”，免费为退休女工们提供护肤指导和产品试用；或者，在冬天的早晨，在公交车站，为那些顶着寒风上班的女青年，送上一支温暖的“晚星”护手霜。

第三，渠道共建。 她要改变之前那种简单的“代理-供货”模式。她决定，挑选像王总这样，有实力、有信誉的区域经销商，成立“北方市场战略发展委员会”。

她将下放一部分市场决策权和广告投放权给他们，让他们根据自己对本地市场的理解，去制定最合适的销售策略。而晚星公司，则作为最坚实的后盾，为他们提供产品、技术和资金支持。

她要的，不再是简单的“征服”。

而是，“融合”。

是将“晚星”这个南方的品牌，真正地，融入到北方的水土和人情之中。